THE CRUISE LINE of cruise-ok

1998.10

思い切った低価格でのクルーズチケットをアメリカでは新聞広告などでよく目にする。
その多くがトゥールフリーナンバー（無料電話）を持つ旅行会社が出しているものであるが、彼等のように電話のみでビジネスを展開する会社の数は多く、今のクルーズブームを語る上でその存在をけして無視することはできない。 
アメリカ国内大手クルーズ販売会社「THE CRUISE LINE Inc. 」社長のジェフェリー氏と広報担当のドナルド・ランスキー氏に話をうかがった。 
「我々が多くの客に信頼され、そして支持されている理由と言うのはより良心的な価格と意欲的に消費者にクルーズに関する知識を提供しているからです。」とランスキー氏は言う。
 「THE CRUISE LINE Inc. 」の昨年度の売り上げは6千5百～7千万ドル。現在国内の同様な販売会社としては3番目の売り上げを彼等は誇っている。
１位は同じ系列の会社だそうだが厳密に言えば「トラベル・サービス・インダストリー（TSI ）グループ」が現在上位の1位～6位までを占めアメリカ国内では事実上ひとつの巨大なグループ会社の独占状態にあるのだそうだ。
TSI全体を見ると昨年1年間で販売されたクルーズ売り上げは約5億ドル、扱った数は約50万人分にも上ると言う。これはアメリカのクルーズ人口の約１割にも相当している。
 彼等の最大の魅力はなんと言ってもその価格にある。
通常彼等が提供しているクルーズチケットは正規料金から約50%以上差し引かれたものだが、さらに彼等のスタンバイベースシステムを利用すると70%近く値引きされた価格でチケットを手に入れることもできるのだそうだ。スタンバイベースシステムというのは、通常クルーズ料金の20%もしくは200～500ドルを保証金として預け、もし航海前に他の客がキャンセルした場合、乗船通知が送られてくるといったもので、時間にゆとりのあるリタイヤした人にとってはうってつけなシステムと言えよう。
「アメリカ人というのは非常に価格に敏感でその金額によって彼らは購買意欲を刺激されるのです。」とランスキー氏は言う。
近年クルーズ産業は急速に進化し、寄港地の選択も多様に、また客船のデザインはより手の込んだものへと変わり始めている。さらにサービスも非常に良くなってきている。そのことは、客の選択肢も増えクルーズに色々な意味で支払った金額以上のものを求めるようになってきたのだそうだ。
また彼らは普通の旅行以上に魅力的なものを提供してくれる手段としてもクルーズを見ていると言う。
言い換えれば彼らは客船を“オールインクルーシブ（すべてが含まれた）パッケージ”と見、そして客は彼等を通じてより多くお金が節約できることにも気づいたのだそうだ。
「THE CRUISE LINE Inc.」の客の約71%はかつて彼等を利用した方々とそのご紹介によるものだと言う。「我々が彼等の希望料金に答えられた時、彼らは友人に紹介し、そして我々のビジネスが成り立つのです。」とランスキー氏は言う。
そんな訳で広告のほとんどは乗船した客自身なのだそうだ。
彼等が一般の旅行会社とは大きく異なるのは“クルーズバケーション”を商品として販売をする“マーケティングエージェンシー”であること。彼等スタッフ自身も心からクルーズはベストなサービスと素晴らしい料金でリラックスを提供してくれる最高の“バケーションパッケージ”であると信じているのだと言う。また、スタッフ全員がクルーズに関しての専門的な意見を持っており、彼等にアドバイスできることも客にとっては心強い助けとなっているのだそうだ。
 彼等はクルーズチケット販売が近い将来さらに大きな変革を迎えるであろうことを予想していた。 
そのひとつが客船会社は商品のためにさらに多くの資金を投資をすることで、将来エージェントと販売会社により専門的な知識と認識を持ってもらうことを望むということ。 
また二つ目はクルーズマーケットがさらに大きく成長することで、ますます販売会社の組織化は進み、今後は小さなエージェントは不利な立場となっていくことだと言う。 
さらに三つ目として“インターネット”がもたらす販売の革命的な変革をあげた。 彼等はすでに自社のサイトを持ちクルーズに関する情報やその時々のベスト価格も紹介していると言う。
またそのことでアメリカ以外からの予約もすでに可能な環境にあると言う。
TSIグループは将来すべてのクルーズラインに線を結ぶことでエアラインの予約システム同様、Eメールによって手軽に販売ができるようデータベースの改善を図っているところだと言う。
クルーズラインとTSIグループは、90年代のヨーロッピアンマーケットには入り込むことに対し大いなる可能性を持っている。それはクルーズがヨーロッパ人の間でも少しずつ浸透し始めているからだと言う。また、さらに多くの客船がアジアへと訪れることでクルーズは同様に日本も含めアジア諸国でも普及するでしょうと氏。
 「約33隻の新造船が次世代初頭までに登場する予定になっております。我々はとてつもなく巨大なマーケットに将来接することになるのです。
我々は自身を洗練されたレベルまで高め、より多くの知識を吸収しお客様に対し必要としている情報を常に見出していくことに努めてまいります。」